dinsdag 31 mei 2011

Onderhandelingen en lichaamstaal


We denken vaak dat onze overtuigingskracht in ons woordgebruik ligt, maar dat is niet waar. Ongeveer 80% van onze boodschap wordt niet overgebracht door wat we zeggen, maar wat we met onze houding uitstralen tijdens het spreken.
We moeten ons ervan bewust zijn dat onze non-verbale taal soms een heel andere boodschap uitzendt dan wat we met onze mond zeggen. Een beetje geoefende gesprekspartner pikt dit al snel op en kan er zijn of haar voordeel mee doen. Een getrainde onderhandelaar zal veel aandacht besteden aan de  lichaamstaal van de tegenpartij. Hij kijkt en luistert om tegenstrijdigheden  in onze gesproken taal en lichaamshouding te ontdekken, zodat hij op het juiste moment kan toeslaan.
Gelukkig kunnen we leren hoe we onze lichaamstaal in toom kunnen houden door de volgende punten in de gaten te houden.

Wees zelfverzekerd, zowel in je houding als met je stem. Geloof in wat je zegt. Een gebrek aan zelfvertrouwen heeft de volgende kenmerken: het ontwijken van oogcontact, aarzelend of stotterend spreken en zelfs plotseling transpireren. Je kunt dat laatste voorkomen door aan het begin van de onderhandeling je colbert uit te doen. Dit voorkomt niet alleen dat je het te warm krijgt, maar straalt ook uit dat je op je gemak bent.

 Houd je stem op een constante toonhoogte. Als je zelf niet gelooft in wat je zegt, of je bent heel zenuwachtig, heb je de neiging om met een hogere stem te spreken.
Spreek in een gelijkmatig tempo. Het presenteren van een zwak argument gaat vaak gepaard met sneller spreken.

Laat je niet van je stuk brengen door stiltes. Stiltes inbouwen is een veelgebruikte onderhandelingslist om de andere partij uit te lokken tot het doen van onvoorbereide toezeggingen. Blijf kalm. Houd oogcontact tijdens de stilte, waarmee je laat zien dat je je hierdoor niet laat beïnvloeden.

Laat je handen rusten. Speel niet met je pen want dit kan overkomen als besluiteloos zijn. Door het aanraken van voorwerpen of het aanraken van jezelf - krabben, wrijven - zend je de boodschap uit dat je niet gelukkig bent met hoe de dingen gaan.

Vermijd om te vaak je keel te schrapen en veelvuldig een slokje water te nemen. Dit zijn aanwijzingen dat je tijd probeert te rekken. Of zelfs dat je voelt dat je aan het verliezen bent.

Blijf kalm. Laat je niet kwaad maken. Het rood worden van je gezicht en hals is vaak een teken dat je je ergert en je geduld verliest. Dit veroorzaakt een hapering in je argumentering en biedt je tegenstander een opening om jouw argument te weerspreken.

Heb jij nog meer voorbeelden van onthullende lichaamstaal?

donderdag 26 mei 2011

Onderhandelen voor gevorderden - Zakendoen in Turkije


Turkije biedt op zakelijk gebied veel mogelijkheden. Sommige bedrijven laten daar kleding produceren vanwege de lagere loonkosten. Het bijkomende voordeel is dat de afstand naar Turkije in korter dan vier uur te overbruggen is waardoor je makkelijker in levende lijve met je zakenpartners kunt communiceren.
Houd de volgende richtlijnen in gedachte als je de onderhandeling met Turkse zakenpartners aangaat.


  • Je succes wordt in hoge mate bepaald door jouw talent om effectieve, persoonlijke betrekkingen aan te knopen in combinatie met een duidelijk omlijnd en goed geformuleerd voorstel.

  • Zakendoen is persoonlijk omdat veel bedrijven nog steeds in familiebezit zijn en ook door de familie worden gerund. Turken willen zakendoen met degenen die ze mogen en vertrouwen en waarbij ze zich op hun gemak voelen en waarmee ze een relatie op de lange termijn kunnen aangaan. Als ze vermoeden dat je iets te verbergen hebt of als ze een beetje wantrouwig zijn over jouw motieven, dan kom je zeker niet ver en kun je het zakendoen al snel vergeten.

  • Het opbouwen van een persoonlijke relatie met je Turkse zakenpartner is doorslaggevend voor je succes. Tijdens de eerste ontmoeting moet je je aandacht hoofdzakelijk op het kennismaken richten. Wees niet ongeduldig, neem de tijd. Na dit stadium kun je veilig overgaan op zakelijke onderwerpen.

  • Turken zijn slimme onderhandelaars. Zorg ervoor dat het zakelijk voorstel duidelijk de wederzijdse voordelen en winstgevendheid aantoont. Het is echter niet altijd nodig om de aandacht alleen te vestigen op de financiële voordelen van het voorstel. Ook het onderstrepen van het belang van aanzien, invloed, eer, respect en andere niet-financiële aansporingen kan van invloed zijn om tot een overeenkomst te komen.

  • Turken geven vooral de voorkeur aan mondelinge en visuele communicatie. Probeer daarom zoveel mogelijk om je informatie te geven door middel van gesprekken en presentaties die door diagrammen en dergelijke ondersteund worden.

  • Het nemen van besluiten kan veel tijd in beslag nemen. Meestal word je eerst door de minder belangrijke managers of familieleden ontvangen, maar als blijkt dat je vertrouwenswaardig bent en je voorstel bovendien financieel haalbaar is, word je al snel voorgesteld aan de belangrijker managers/familieleden. De uiteindelijke beslissing wordt genomen door het hoofd van het bedrijf of de familie.

  • Tijdens de onderhandeling beginnen Turkse onderhandelaars vaak met een extreem bod om te taxeren hoe dat bij je valt. Het is daarom van groot belang dat je jezelf goed hebt voorbereid en precies weet tot hoever je wilt gaan. Neem de tijd om langzaam maar zeker naar je streefdoel te werken. Doe deelconcessies en laat blijken dat je dit alleen doet omdat je je partner respecteert en hoogacht, maar stem alleen in met de concessies als er een tegenprestatie tegenover staat.

  • Noem geen deadlines en oefen geen druk uit want je zakenpartner zal deze tactiek vaak weten om te draaien naar eigen voordeel door b.v. te dreigen met het stopzetten van de onderhandelingen. Nogmaals, blijf geduldig.
Er is nog één punt dat je vooral niet moet vergeten: onderhoud het contact met je zakenpartner, ook na de afhandeling van de overeenkomst. Informeer af en toe hoe het gaat en refereer aan de prettige samenwerking. Dit verstevigt de relatie en het zal toekomstige onderhandelingen een stuk eenvoudiger maken.

dinsdag 24 mei 2011

Onderhandelen voor beginners - Winkelen in Turkije


Ik en een heel groot aantal Nederlanders zijn niet gewend om over dagelijkse aankopen te onderhandelen. Ja, als ik een auto koop of inruil of een andere grote aanschaf doe, dan misschien wel en wordt de onderhandeling na wederzijds goedvinden aangegaan, maar voor de rest ben ik gewend dat er overal prijskaartjes aan hangen. Zelfs op de weekmarkt, volgens mij de plek bij uitstek om over de prijs te onderhandelen, is het afdingen taboe. De prijzen staan zelfs daar duidelijk aangegeven en zou je al de euvele moed hebben om een poging tot afdingen te wagen, word je afgesnauwd en verzocht om elders een beter aanbod te vinden. De doorsnee Nederlander is dus niet gewend aan wat ik 'straatonderhandelen' noem. We zijn wel goed in prijsvergelijkend warenonderzoek geworden, want er wordt heel wat fysiek afgesjouwd of op internet gekeken welke (web)winkel het beste aanbod heeft. 

 Iedereen die een vakantie in een resort aan de Turkse Riviera gaat doorbrengen, krijgt vroeg of laat met straatonderhandelen te maken. Zodra je een stap buiten het resort zet om op de jou bekende manier te shoppen, word je door taxichauffeurs en vooral winkeliers aangesproken die jou in hun auto of winkel willen lokken. Eenmaal in die winkel beland, kost het veel moeite, al dan niet met een aankoop, om beleefd te ontsnappen. Niet iedereen is van deze stijl  gediend. Of eigenlijk moet ik zeggen: niet iedereen kan hiermee omgaan.

Wat te doen als beginnende onderhandelaar in een ander land?

Bedenk dat je niet in Nederland bent en dat je houding (lichaamstaal) en verbale reactie een andere betekenis of effect heeft dan dat je gewend bent. Ook jij snapt niet altijd waarom ze bepaalde dingen doen. Je bent gast en als gast blijf je vriendelijk en correct.

Doe in ieder geval nooit neerbuigend; dat wordt wél door iedereen herkend en zo'n houding verdient niemand.

Geef een korte reactie als je wordt aangesproken; schud kort met je hoofd of zeg iets in de trend van "Dank u, vandaag niet, misschien morgen." Als je dit niet doet, erken je het bestaan van de ander niet. Het gevolg is dat de persoon je achterna loopt om te vragen of je misschien doof of blind bent. En zoiets wil je natuurlijk niet!

Heb je iets gezien waar je je zinnen op hebt gezet en er staat geen prijs bij, vraag aan de verkoper hoeveel hij ervoor wilt hebben in plaats van wat het kost. Wat hij ervoor wilt hebben is flexibel; wat iets kost, is meer statisch.
Stel dat iets €20 kost. Trek een bedenkelijk gezicht en vraag "Is dat werkelijk uw beste prijs?" Meestal krijg je dan de gebruikelijke riedel over je heen: het is al een bodemprijs, hij (de verkoper) verdient er al nauwelijks op, hij moet een gezin onderhouden. Onderga dit vriendelijk.
Dan zet je je eerste troef in: je betaalt de euro's contant. Dit is het keerpunt. Men heeft graag contante euro's en dus wordt de prijs verlaagd naar €17.
Je zegt dat je ervoor kunt zorgen dat er meer mensen van het resort naar zijn winkel komen als hij met een betere  prijs komt. Als hij de prijs naar €15 verlaagt, moet je voor jezelf uitmaken of je hiermee akkoord gaat. Als ik op dit punt ben beland, ben ik meestal al dik tevreden - het gaat me om de sport en ik ben geen keiharde onderhandelaar, integendeel - maar als je nóg een stap verder durft te gaan, geef dan een briefje van €10 en zeg dat je zó de deal als beklonken ziet. En nu maar afwachten. Soms wordt het geaccepteerd, soms moet je weer iets bijbetalen. Het gaat erom tot hoever jij wilt gaan. De verkoper en jij moeten er een goed gevoel aan overhouden.

Doe nooit een belofte die je niet kunt nakomen, vooral als je van plan bent om nog vaker in die bazaar te winkelen. Zeg niet dat je de volgende dag terugkomt, alleen maar om van een verkoper af te zijn. Zo'n belofte wordt onthouden en telkens wanneer je langs die winkel komt, wordt het uitbreid uitgemeten. Als je zegt dat je misschien morgen terugkomt, hoef je tijdens je volgende winkeluitjes geen omwegen te maken om die winkel te vermijden!

Houd deze adviezen in gedachten en je bent altijd een welkome maar vooral gerespecteerde gast.


maandag 23 mei 2011

7 Vuistregels voor het beantwoorden van vragen na je presentatie

Zie je na je presentatie op tegen de vragenronde? Ben je bang om de touwtjes uit handen te geven of om geconfronteerd te worden met vragen waarop je het antwoord niet weet? Zijn er vragen waarop je niet wilt ingaan omdat het vertrouwelijke informatie is? Misschien ben je bang het risico te lopen om de greep op je publiek te verliezen omdat de vragensteller de richting kan bepalen.
Gelukkig kan de vragenronde goed worden voorbereid door de volgende vuistregels te gebruiken.

  1. Beheers je onderwerp en wees op zoveel mogelijk vragen voorbereid. Anticipeer op mogelijke vragen door zelf eens na te gaan welke je kunt verwachten. Laat collega's jou eens stevig ondervragen. Wanneer je op een vraag geen antwoord weet, draai er dan niet omheen maar beloof dat je het gaat uitzoeken. Geen antwoord is beter dan een verkeerd antwoord.
  2. Structureer het vragenstellen. Bij het bespreken van de vragen is het belangrijk het heft in handen te houden. Vertel vooraf, aan het begin van je presentatie, wanneer en hoe er gelegenheid is voor feedback. Limiteer de soorten vragen en beantwoord alleen vragen die op het behandelde onderwerp betrekking hebben.
  3. Herhaal iedere vraag die gesteld wordt. Vaak zijn de vragen uit het publiek niet voor iedereen hoorbaar. Door de vraag te herhalen of te parafraseren weet je meteen of je de vraag goed begrepen hebt. Bovendien gun je jezelf wat extra bedenktijd.
  4. Fixeer je aandacht en oogcontact niet te lang op de vragensteller. Je loopt de kans dat er dan een dialoog, een onderonsje, ontstaat met als gevolg dat de rest van je publiek zich buitengesloten voelt en de aandacht verliest. Je publiek zal zich daarna niet meer zo snel in de discussie mengen. Probeer daarom de vraag te beantwoorden voor de hele groep en niet alleen de vragensteller aan te kijken.
  5. Controleer of de vragensteller tevreden is met je antwoord. Zo niet, stuur dan bij. Blijf echter niet te lang bij één vraag stilstaan. Mocht de vraag te complex zijn, beantwoord de vraag apart na de presentatie. Het is van belang om alle vragenstellers zoveel mogelijk aan bod te laten komen. Een hulpmiddel hierbij is om per vraag te polsen of er op dat punt nog vragen of opmerkingen van anderen zijn.
  6. Heb een positieve, tegemoetkomende houding, maar stel grenzen en ga alleen in op relevante vragen. Indiscrete, vijandige vragen kun je afdoen met "Ik ben bereid iedere redelijke vraag te beantwoorden, maar het lijkt me dat ik op deze vraag niet serieus kan ingaan." Blijf kalm, zelfverzekerd en beleefd. Wanneer je boos wordt, verlies je de greep op de situatie en het vertrouwen van het publiek.
  7. Zorg dat je tijd overhoudt om de vragenronde af te sluiten. Eindig met een vraag uit het publiek die jou de mogelijkheid biedt om jouw standpunt nog eens te verwoorden. Bedank iedereen voor de aandacht en de vragen. Rond vervolgens je presentatie af op plezierige, krachtige toon. De laatste indruk blijft lang hangen!

Doeltreffende presentaties - Tips voor het rangschikken van informatie

Je gaat een presentatie geven. Het onderwerp is bekend en je hebt al veel research gedaan om de juiste informatie te vinden. Maar hoe ga je nu verder? Wat is voor jouw presentatie de beste manier om de informatie in het hoofdgedeelte aan te bieden? 

Er zijn verschillende manieren om die informatie te rangschikken en de effectiviteit van je presentatie te verhogen. Hoewel sommige manieren elkaar overlappen, geven ze je wel inzicht in wat je het best kunt gebruiken om je luisteraars te overtuigen of te instrueren.

Chronologisch
Je volgt de tijdslijn en de volgorde van de gebeurtenissen. Dus: eerst gebeurde A, daarna B, vervolgens C om te eindigen met D.

Ruimtelijk
Je beschrijft een situatie die zich op verschillende plaatsen voordoet, maar op elk van die plaatsen anders wordt aangepakt. Als voorbeeld de zogenaamde prachtwijken, de probleemwijken in steden die extra veel hulp krijgen om hun slechte naam te verliezen. Wat is de aanpak in Amsterdam? En in Eindhoven. Waarom is de aanpak per stad verschillend?

Thematisch
Als je meerdere ideeën over een onderwerp hebt, leid je jouw luisteraars van het ene naar het andere en kom je uiteindelijk bij het beste idee uit. Je kunt deze manier gebruiken als je wilt laten blijken dat je goed over het onderwerp hebt nagedacht en je ervan overtuigd bent dat er maar één manier de beste is.

Opeenvolgend
In een instructieve presentatie beschrijf je de stappen van een proces of de volgorde van een procedure. Hoe maak je een profiel in Facebook aan? Hoe stel je jouw voorkeuren in?

 Rubriceren
Het onderwerp dat je ter sprake wilt brengen, kun je in verschillende groepen verdelen, b.v. boeken in genres, computers in notebooks en tablets, social media in Facebook, LinkedIn en Twitter.

Vergelijkend
Dit spreekt voor zich: denk aan een productpresentatie waarin je eenzelfde type product van verschillende merken met elkaar vergelijkt, b.v.  iPhone, Blackberry en Samsung Galaxy S.

Probleem en oplossing
Je bespreekt een probleem en biedt verschillende oplossingen aan. Net als bij de thematische aanpak, kom je uiteindelijk terecht bij de oplossing waar je achter staat. 

Oorzaak en gevolg
Als je informatie op deze manier presenteert, beschrijf je de aanleiding en de gevolgen. Maar het kan ook andersom: je bespreekt één effect met mogelijke (meerdere) oorzaken.

Voor- en nadelen
Gebruik deze manier om aan te tonen dat verschillende factoren elkaar compenseren of juist tenietdoen. 

Welke manier je ook kiest, zorg ervoor dat het goed onderbouwd is en anticipeer op de vragen die je luisteraars hierover kunnen stellen.

Wil je weten hoe je effectieve en overtuigende presentaties moet houden, volg dan de workshop.