Onderhandelen voor gevorderden - Zakendoen in Turkije

Turkije biedt op zakelijk gebied veel mogelijkheden. Sommige bedrijven laten daar kleding produceren vanwege de lagere loonkosten. Het bijkomende voordeel is dat de afstand naar Turkije in korter dan vier uur te overbruggen is waardoor je makkelijker in levende lijve met je zakenpartners kunt communiceren.

Houd de volgende richtlijnen in gedachte als je de onderhandeling met Turkse zakenpartners aangaat.

• Je succes wordt in hoge mate bepaald door jouw talent om effectieve, persoonlijke betrekkingen aan te knopen in combinatie met een duidelijk omlijnd en goed geformuleerd voorstel.

• Zakendoen is persoonlijk omdat veel bedrijven nog steeds in familiebezit zijn en ook door de familie worden gerund. Turken willen zakendoen met degenen die ze mogen en vertrouwen en waarbij ze zich op hun gemak voelen en waarmee ze een relatie op de lange termijn kunnen aangaan. Als ze vermoeden dat je iets te verbergen hebt of als ze een beetje wantrouwig zijn over jouw motieven, dan kom je zeker niet ver en kun je het zakendoen al snel vergeten.

• Het opbouwen van een persoonlijke relatie met je Turkse zakenpartner is doorslaggevend voor je succes. Tijdens de eerste ontmoeting moet je je aandacht hoofdzakelijk op het kennismaken richten. Wees niet ongeduldig, neem de tijd. Na dit stadium kun je veilig overgaan op zakelijke onderwerpen.

• Turken zijn slimme onderhandelaars. Zorg ervoor dat het zakelijk voorstel duidelijk de wederzijdse voordelen en winstgevendheid aantoont. Het is echter niet altijd nodig om de aandacht alleen te vestigen op de financiële voordelen van het voorstel. Ook het onderstrepen van het belang van aanzien, invloed, eer, respect en andere niet-financiële aansporingen kan van invloed zijn om tot een overeenkomst te komen.

• Turken geven vooral de voorkeur aan mondelinge en visuele communicatie. Probeer daarom zoveel mogelijk om je informatie te geven door middel van gesprekken en presentaties die door diagrammen en dergelijke ondersteund worden.

• Het nemen van besluiten kan veel tijd in beslag nemen. Meestal word je eerst door de minder belangrijke managers of familieleden ontvangen, maar als blijkt dat je vertrouwenswaardig bent en je voorstel bovendien financieel haalbaar is, word je al snel voorgesteld aan de belangrijker managers/familieleden. De uiteindelijke beslissing wordt genomen door het hoofd van het bedrijf of de familie.

• Tijdens de onderhandeling beginnen Turkse onderhandelaars vaak met een extreem bod om te taxeren hoe dat bij je valt. Het is daarom van groot belang dat je jezelf goed hebt voorbereid en precies weet tot hoever je wilt gaan. Neem de tijd om langzaam maar zeker naar je streefdoel te werken. Doe deelconcessies en laat blijken dat je dit alleen doet omdat je je partner respecteert en hoogacht, maar stem alleen in met de concessies als er een tegenprestatie tegenover staat.

• Noem geen deadlines en oefen geen druk uit want je zakenpartner zal deze tactiek vaak weten om te draaien naar eigen voordeel door b.v. te dreigen met het stopzetten van de onderhandelingen. Nogmaals, blijf geduldig.

Er is nog één punt dat je vooral niet moet vergeten: onderhoud het contact met je zakenpartner, ook na de afhandeling van de overeenkomst. Informeer af en toe hoe het gaat en refereer aan de prettige samenwerking. Dit verstevigt de relatie en het zal toekomstige onderhandelingen een stuk eenvoudiger maken.